前回の「テレワークと在宅勤務で変わる営業現場」で、テレワークの普及、在宅勤務や訪問自粛の影響により、営業現場に起きている変化のお話を整理しました。
この営業現場に起きた変化は、BtoB(企業向け)の営業プロセスや顧客とのコミュニケーションの方法にも変化をもたらしました。本日は、営業現場より少し広い視点で、何が変化し、どのように対応していくのかをまとめてみます。
営業のプロセスに起きた変化
テレワークの普及、在宅勤務や訪問自粛が進んだことにより、ビデオ会議を利用した打合せが増えてきたことはお話しました。これによりメリットはもちろんありますが、デメリットとして注目するのは新規の案件を獲得する活動がしにくくなった点にあります。
具体的な内容(案件など)がある場合やある程度の信頼関係がある相手であれば、相手も訪問を受け入れてくれることもあるので、必要に応じてビデオ会議や訪問などの手段を選択することができます。
しかし、初めて接する会社となると訪問のハードルも高くなりますし、今までよりコミュニケーションの質が落ちてしまうことが懸念されます。
また新しい会社との接点を持つための展示会やイベントなども、中止や延期が多くなってきたため、そもそもの接点自体も減少してしまっています。
このような変化が起こると、顧客はデジタルの場で情報収集を行うことが増えてくると考えられますので、ビデオ会議を活用した商談だけでなく、顧客獲得～育成までのプロセスにおいてもデジタルツールを強化していくことが重要だと思っています。
営業のプロセスに起きた変化への対応
デジタル化の流れは何も今に始まったことではありませんので、対応についてもある程度は既存の取り組みを強化することで対応できます。例えば・・・
- 自社HPを充実させる
- デジタルコミュニケーション(メルマガ／SNS等)を充実させる
- WEBセミナー(ウェビナー)を開催する
私としては、WEBツールの活用を加速させることで顧客との接点を増やしつつ、内容を充実させることで顧客育成や商談のきっかけ、再購入を促す流れにも使えるようにしていくことがいいと感じています。
特にBtoBの世界では、顧客との接点ができてから購入に至るまでに相応の時間がかかりますし、一度購入した後でも再購入を促すことや取引幅を広げることが必要になります。
このところは主にリアル営業が担っていた部分と思いますが、これからはデジタルに置き換わっていく範囲が大きくなるのだと感じています。
最後に
本日は少し抽象的な話になってしまいましたが、リアル営業もWEBツールも大きな環境変化に併せて、変革が求められていることは間違いないと思います。
今はこれと言った答えはないと思いますが、どのように変化させるのがいいのかを考えながら試行錯誤を行っていくことで、中長期的には大きな差になってくると思っています。
皆さんも、これをいい機会に営業プロセスとツールを見直してみてください。
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それではまた。
アンドファン株式会社
中小企業診断士 田代博之
