おはようございます。 先日のブログ「
質問の仕方に種類があるとご存知ですか？」の続きですが、京都のITコーディネーター協会(ITCA)にてフ
「技術者による提案営業のすすめ」と題して、フォローアップ研修を行わせて頂きました内容から、再編集してお届けします。 今回は営業、いわゆる
営業マンで他社と差別化するポイントについて、まとめていきたいと思います。
営業マンの種類
どんな会社でも外部の会社に向けて、商品やサービスを売る営業部隊があると思います。時に中小企業では
経営者がその役目を担っていることもあるかもしれませんが、会社が
売上を獲得していくには大事な活動になります。 とはいえ営業マンといっても、顧客別、自社の立ち位置、顧客との関係、営業手法などによって
多くの種類があります。まずは代表的な例をまとめてみました。
顧客別
売る先である
顧客別で、大きく分けて二つの分類があります。
法人営業は
企業を相手に営業をすることを言い、個人営業はその名の通り
個人を相手に営業をすることを言います。営業としての差は、個人営業は
好みなどに左右されやすいですが、法人営業は
ロジックが判断される傾向があります。
自社の立ち位置
自社の
立ち位置によって。大きく3つの分類があります。
メーカー営業は
自社で商品やサービスを製造、または開発し、それを販売します。時に代理店や商社に販売することもあり、
自社商品への深い知識が必須になります。代理店営業は
メーカーの代理として販売することを言いますが、これは
商社も同様です。 少し余談ですが、日本においては代理店、特約店、販売店、商社、問屋など様々な呼び方がありますが、
明確な定義づけはされていません。海外では所有権の有無でセールスレップとディストリビューターに分けられておりますが、どちらかというと
セールスレップは代理店、
ディストリビューターは商社のように分けられていると思います。
顧客との関係
個人であれ法人であれ、
自社と顧客との関係で大きく2つに分類できます。
既存顧客はすでに取引のあるところに対して、
取引の継続や拡大を行うことで、逆に新規営業はまだ取引のないところに対して、
新規取引を行うことを言います。新規顧客では時に
面識のない会社を開拓することもあります。
営業方法
営業マンが行う
営業方法でも、大きく2つに分類できます。
開拓営業は
新規の顧客に対して取引を開拓したり、
過去に取引のあった顧客を掘り起こして改めて取引を行うことを狙います。ルート営業は
決まった顧客や訪問先を回り、取引の継続や新たな商品/サービスの紹介を行います。 反響営業はホームページやチラシなどを見て、顧客からの
問い合わせがあった場合に訪問して説明を行います。内勤営業は基本的に
オフィス内で営業活動を行うことで、受付や窓口に来られた顧客の対応を行ったり、メールや電話で顧客との関係性を築いて外勤営業に渡したりします。 ここまで色々な切り口で分類しましたが、切り口によっては
他の呼び方をされることもあります。注目して欲しいのは、この分類においては、営業マン一人の話で決定出来る事よりも、会社の方針やその中での役割によって決められる部分が多いため、
営業マンの意思が入るところは少なくなります。
販売手法での分類
さてようやく本題になりましたが、営業マンが差別化のポイントとして見ていきたい分類として、
営業が行う商品やサービスの紹介/販売方法があります。
- ECサイト/カタログ
- 商品紹介
- 商品/解決策提案
- インサイト営業
ECサイト/カタログは、ECサイトや紙のカタログ(WEBカタログ)など、取扱商品が載ったページを顧客に見てもらい、
必要なタイミングで商品を選んでもらい購入してもらうことになります。商品紹介は、似ていますが営業マンが顧客を訪問し、こんな
商品を扱っていますと紹介し購入してもらうことになります。 一方、商品/解決策提案は
ソリューション営業とも呼ばれて、顧客の困りごとや悩み、問題や課題を
解決する商品や方法を提案します。その発見系として、インサイト営業は、顧客が
認識していない課題を気付かせて（インサイト）、それを
解決していく提案を行います。 これらの違いは、顧客が商品を選んでいるかどうか、言い換えると
営業マンが顧客にどれだけの価値を与えているか(提案しているか)にあります。
営業マンで差別化
ECサイトやカタログ、商品紹介では、顧客自身が自分で商品を検討し、多くの製品の中から自分に合ったものを選択していますので、
営業マンが介在する部分は多くありません。戦い方も製品のラインナップを拡大したり、価格を安くしたり、
顧客が選びやすくしたいりする必要があります。 しかし、ソリューション営業では顧客の課題などに対して、解決できる商品やその解決策などを提示していきます。またインサイト営業では、解決する課題から営業マンが発掘/整理を行うため、
営業マンが介在する部分がとても多くなります。戦い方は、顧客の課題をしっかり捉えて、
解決策を提案することが必要になります。 営業マンが介在する部分が多くなれば、その分付加価値を出すことができ、それにより
他社と差別化したり、
価格競争から間逃れたりできる可能性が高くなります。 仮に、似たような商品を販売している営業マンが、一方は単純な商品の紹介、もう一方は商品によって顧客の課題が解決できることを示すことができれば、
顧客はどちらを選ぶでしょうか。 これは商品やサービスが多くあり、また似通ってきている状況では、顧客が
選択すること自体が難しくなってきている場合も多く、
忘れがちですが重要な観点だと感じています。
最後に
マーケティングの世界では
「ドリルを買う人が欲しいのは“穴”である」という格言があります。顧客が商品やサービスを購入するのは、何か実現したいことへの「手段」として選んだのであって、
顧客へ与える価値や顧客のどんなお困りごとを解決するのかを考えていく必要があります。 これを機に、自社の商品やサービスが顧客にどんな価値を与えているのか、または顧客のどんなお困りごとを解決するのか、考えてみてはいかがでしょうか。それではまた。 アンドファン株式会社 中小企業診断士 田代博之
