おはようございます。
メルマガではご案内させて頂きました内容ですが、この度アンドファンヤンゴンでミャンマーの展示会に出展することにしました。初めての取組みですので手探りのところは多いですが、これを機会に次のビジネスに繋げていこうと頑張っています。
その中で海外の展示会に出展するために必要なポイントをまとめてみましたので、展示会の紹介と併せてご紹介させて頂きます。
出展概要
今回、弊社で出展するのは「Japan Expo 2018 Yangon(ジャパン・エキスポ・ヤンゴン)」という展示会になります。この展示会は在ミャンマー日本大使館と日本貿易振興機構(JETRO)による、文化・技術交流を通じて日本とミャンマーの人々の強いつながりを築くことを目的とされています。
ヤンゴンで開催される展示会で最大級の一つになっているこの展示会は「日本製品または日本関連会社」の商品・サービスが展示され、昨年の来場実績は2,500人(内：海外から100人)となっています。
会期：2018年10月27日～29日
会場：タットマドー展示ホール
JETRO HP：Japan Expo 2018 Yangon
弊社では、日本から海外展開を検討されている会社様から商品をお預かりして、テストマーケティングを行ってきます。ある程度ニーズがあると考えている商品については、具体的に商談を進めてくる想定です。
海外展示会のポイント
さて、ここからは海外の展示会へ出展する際のポイントとなる点をまとめていきます。
目的を明確にする
海外に限ったことではありませんが、展示会へ出展する目的を定める必要があります。いわば展示会での目指すべきゴールになる点で、ここが曖昧になるとどの展示会がいいのか、展示会の効果があったかが不明瞭になりますので注意が必要です。
以下の内容が目的として多いと思われますが、企業戦略の中でどの位置付けにするのかで、その後に必要となる対応が変わってきますし、展示の内容や方向性も変わってきます。
- 顧客開拓/販売促進(直接販売)
- 販売店募集/支援(間接販売)
- 新商品PR
- 市場調査/テストマーケティング
- 企業PR
例えば「テストマーケティング」や「市場調査」であれば、ニーズがあるのか？競合はどこになるか？何か変更する必要はあるのか？など、ターゲットとなる方の声を多く集めることが重要になります。
私も日本の展示会に多く参加し企業さんのブースを見て回りますが、ここが不明瞭な会社だと「いったい何がしたいのか？」を来場者が確認しなければいけなくなるので、数多くブースを回ると思ったより苦労します。
どの展示会にするか調査する
展示会での目的が決まったら、次は「どの展示会に出展するか」を検討していきます。目的に沿った来場者が見込める展示会を探していくことが必要になります。
展示会も細分化されている傾向ではあると思いますが、大規模なもので広く情報発信するものから、小規模ながら目的がしっかりしたものまで幅広くあります。大規模すぎると埋もれてしまう懸念がありますし、小規模すぎると来場者数が少なすぎる懸念も出てきます。
一概にどちらがいいと言えるものではないと思いますので、出展目的、来場者ニーズがあっているかの検討が必要になります。
海外の展示会を探される際は、日本貿易振興機構(JETRO)のHPを利用すると、国別、業界別で検索することができます。
JETRO：世界の見本市・展示会情報(J-messe)
費用対効果の算出
展示会に出展する場合、出展料はもちろんのことブースの備品、当日の説明員に関する費用など様々な費用が必要になります。主に必要となる項目は日本も海外も大きく変わりませんが、通訳や資料の翻訳に関わる費用が必要になったり、交通や輸送に関わる費用が増加するなど、特有の事項に注意が必要です。
- 出展料：ブースや机、椅子などの備品
- 工事費：ブース設営、電源、撤去など
- 交通費：航空券や宿泊費
- 輸送費：展示物の輸送や保管など
- その他：通訳、翻訳
海外展示会への出展費用は、中小機構、JETROなどが、海外販路開拓への補助金展示会出展費用の補助などを行っていることがあります。タイミングにもよりますので、出展を検討の際は、一度確認をしてみてください。
スケジュール
具体的に出展のターゲットが決まったら、出展までのスケジュールを中心にフォローまで含めた形で計画します。出展申込はもちろんのこと、準備期間が必要なものやコトが多く発生するので、抜け漏れの無いようにリストアップする必要があります。以下は代表的な項目です。
- 規制確認：輸出入規制に該当しないか確認
- ブースイメージ：装飾や看板など
- 展示物：出展商品やパネルなど
- 出展申込：ブースや備品の確保など
- 配布物：チラシやノベルティなど
- 人員：説明員や通訳など
- 輸送：輸送や保管など
- 集客：招待状や広告など
- 当日対応：スケジュールや人員配置など
- フォローアップ：名刺の集計やフォローなど
準備に時間のかかるものや大幅な修正が難しいことから優先的に対応を進め、直前でも構わないものや微調整が可能なものは優先度を下げながら、対応を進めていくことが重要です。
最後に
今回、私も初めて海外の展示会出展に関わることになりましたが、海外ならではの部分(言語や規制など)に注意する必要はありますが、それ以外では日本で展示会に出展する場合と大きく変わりが無いように思います。
とはいえ、現地に会社があったからこそ比較的スムーズに出展までできましたが、土地勘もなく、言語の壁もある状態で、中小企業が単独で現地の展示会へ出展することはハードルが高いように思っています。
また今回、細かい点までお伝えできていない部分があると思いますので、中小機構が出している「海外展開ハンドブック」も参考に共有しておきます。
中小機構：海外展開ハンドブック
これからの時代は、国内需要だけでなく海外へ目を向けていくことはとても重要になってくると思っています。公的機関やパートナーを上手に活用しながら、海外展示会への出展も御検討下さい。
弊社の結果がどうだったのか・・・これはまた別の機会にレポートさせて頂きます。
それではまた。
アンドファン株式会社
中小企業診断士 田代博之
